세계한인경제무역협회

 

금년5월한국의 산자부 산하 OKTA의 해외시장개척사업에 참여하게 되어 약 5개월간 후견 중소기업의 제품(Industrial Products)을 마켓팅하며 겪은 사항을 중심으로 미국시장 개척시 유념해야 될 사항들을 정리해 보았다.
 
나는 한국에서 Chemical Engineering석사학위취득후 SK에너지의R&D 기획부서에서 만2년동안 근무후 유학목적으로 도미했다가, 실제로는 한화그룹의 뉴욕지사에서의 약13년근무를 포함 총 20여년간을Sales & Marketing및Purchasing부서를 중점으로 미국에서 일하게 되었다.

1. 아무래도 후견기업이 한국에서 직접 마켓팅을 한다면 어려운 점은 Communication이다. 완벽한 영어를 구사하기는 불가능할지라도 최소한 상호간의 뜻은 전달되고 이해되어야 된다. 거기에다 덧붙이면 상대를 친구처럼 친근하게 느껴질 정도의 Friendly Talking을 할 수 있을 정도는 되어야 된다. 미국 Biz의성패는 대화에서부터이미 시작된다고 감히 말하고 싶다. 로봇처럼감정없이 뜻만 전달되는 분위기의 대화로는 미국Buyer의 마음을잡기가 쉽지 않다. 반드시 미국에 최소 10여년 이상 오래 살고 미국 문화를 잘 이해하는 사람을 찾아 도움을 받아야 한다.

2. 중소기업이 직접 Deal 할 시에 가장 많이 겪게 되는 일중의 하나가 Offer 와 Sample까지 모두 제공했는데 갑자기 연락이 끊어지는 경우다. 이런 경우는 첫째, 좋은 offer를 제출 해도 Sample 이 경쟁사에 비해 형편없는 경우고, 둘째는 Sample 이 좋아도 가격차가 너무 커서 Nego 를 포기하는 경우다. 셋째는 여태 까지 Offer 와Sample을 받으며 겪은 과정때문이다. 매끄럽지 못한 Communication, Immediate회신부재및 Tight한 Follow-up이 없어서, 상대방에 대한 믿음이 안서는 경우다. Order 를 줬을 때 제대로 수행해 낼지 의심이 가는 거다. 실제로는 가격과 Sample 에서보다  세번 째의  경우가 다반사다. 예를 들어 Sample 이 예정대로 생산이 안되어Delay가 발생하게 되면 즉시 사과표시와 그렇게 된 원인설명그리고 변경된 Delivery예정일을 함께 알려줌으로써 어떠한 문제가 발생하더라도 신속히 최선을 다하여 해결해주는 모습을 보여줘야 되는 데, 그렇지 못할 경우구매자는 크게 실망을 하고 그에 대한 평가를 하게 된다.
실제로 그런 회사와 다시 연락을 취하게 된 경우가 있다. 우선 관련 Job에 대한 모든 내용 특히 주고 받은 모든이멜을 Review해서 Job 에 대해 이해를 확실히 한후 반복 전화해서 메시지남기고 이멜을 꾸준히 보내며 연락을 취했더니 거의 한달만인 어느 날 드디어 연락이 왔다. 날짜를 잡자마자 선물 부터 준비해서 찾아갔다. 선물을 가져가게 되면 미팅 분위기는 시작부터 좋아지게 되고, 다소 질문 을 Straight하게 되어도 용서가 되는 법이다. 지난 번 Bidding의 결과가 어땠는지 Lost 했다면 이유가 뭔지를 상세하게 알아낼 수 있었다. Biz대화가 끝나자 가져온 선물 (나는 Wine에 강점이 있기에 주로 Wine을 선물로 택한다) 이 어떤 사연이 있는 것인지 설명해주며 되도록 Impression을 주려 노력한다.  Golf를 치는 지 조심 스럽게 문의하자 이제는 본인이 Golf에대해 더관심을 드러내며 얘기를 시작 한다. 조속한 시일내에 함께 Rounding을 하자고 약속하며 미팅을끝낸다. 이미Project 결정이 난 뒤라서 뒤집을 상황은 안되었지만, 언젠가 New  project가 생기면 그때는 분명히 다시 기회를줄 것이고 또 혹시라도 기선택한 업체에 문제가 발생된다면 (중국제품의 경우 문제가 종종 발생하기도 한다)우리한데 필히 기회가 다시 올 것이다.
이 경우는 구매자의 입장에서 자료 다 받고 타업체와의 비교분석 다 마쳤기에 더 이상 연락할 필요를 못느낀Case다. 얼굴 한 번 본 적 없고 통화도 제대로 한 적 없이 이멜로만 왕래를 했으니 교감이 생길리가 없다. Mr. Bill! 대신에Hi Bill! 하며 친구처럼 불러주는 사람에게는, 그리고 선물을 작은 것이라도 가져와서 인상을 남기는사람에게는 Order 를 못 주더라도, 상황 설명이라도 해주며 다음 기회를 보자는 등 전화라도 한번 해주지 매정하게 연락을 끊을 수는 없는 것이다.

3. 자주 겪는 일중의 또 하나는 어려운 과정을 잘 넘겨서 Biz 만들고 수주하여 이미 여러 차항을 선적하고 안정세에 들었다고 생각했는 데 어느 날 갑자기 사전 연락도 없이 Order가 끊어지며 연락이 두절 되는 경우다. 한달내지 두달에 한 콘테이너씩 사가는 업체가 그랬다면 보통 일이 아니다. 이런 Case 도 여러 경우가 있겠지만 대부분은 Keep in touch 관계를 유지하지 않아서이다. 어느 때에 누가 더 좋은 가격과 양질의 제품으로 치고 들어올 지 준비를 안해놓은 경우이다. 미국에 있는 모든 Customer를 다 방문할 수는 없겠지만 그래도 최소한 주문량이 많은 상위고객은 반드시 찾아가서 만나 보고 선물주고 식사같이하며,가능하면 술까지 함께 해서 긴밀한관계를 터야 된다

4. 일반적으로 어느 중소기업이든지 처음에는 국내시장에 All-in하다 경쟁이 심해지고 시장이 포화 상태에 이르게 되면 결국 수출에 관심을 돌리게 되는 데, 대부분의 중소기업들은 마음이 급하고, 경험이 부족하여, 한국까지 찾아와 식사까지한번 하게 되면 쉽게 신용 조사도 생략하고 Open term을 서둘러 주게 된다. 그러고는 갑자기 늘어나는 Order 량에 경계심 풀고 서둘러 제작및 선적하고 나서는 영원히 Good-bye하는 경우가 있다. 사실, 먹튀만 해도 다행이다. 대금소송을 제기하자마자 제품하자를 핑계로 반소까지 들어오는 경우에는 앞이 캄캄해질 수 밖에 없다. 이에 대비해서 계약서 작성시 최소한의 유의사항을 고려해야된다. 중국사람들은 아무리작은 가내 수공업을 할지라도, Biz 를 수십번 하고 저녁 같이 먹고 술 같이 먹어도, 절대로 Open terms은 그들의사전에 없다. (대부분30% w/order, 70% against B/L copy 이다) Order 를 못받아도 선금을 요청하는 배짱이 있어야 된다. 사실 미국은 신용사회라 Open term biz가 일반적이기에 그렇게 하기가 쉽지만은 않다. Open term 을줘야 된다면 최소한 1) 미국내 해당 State의 주정부 Website를 통해 회사 등록상태와 2) 해당 주의 카운티정부를 통해서 금융/부동산, 파산경력/소송 정보등을 미리 알아봐야 된다. 그리고 나서 3) D&B Report 라도 뽑아 보고, 4)은행의 잔고및 Trend확인, 최근 3 개월 간의 입출현황, 5)최소 3 개의 Reference조사 등등 해야 된다. 사실그래도 확신할 수는 없는 거지만, 부득이 Open term을 주게 되었다면 두항차를 동시에 미수금 상태에 걸리게하면 안될 것이다. 한개를 손해보더라도 두개까지는…

5. 미국 Biz는 어느 나라에서나 마찬가지겠지만 한두달 또는 5-6개월만에 많은Biz를 만들어 내는 것은 쉽지 않다. 첫째 이유는, 웬만한 Size의 기업체는 제품의 Technical 사항과 Commercial 사항 비교와 현지 방문조사등을통한 오랜 기간의 업체선정과정을 통하게되면보통 2-3년내에는 재작업을 하지 않기 때문이다. 둘째는 경쟁력있는 업체가 설사 나타난다 하더라도 기존업체와의 돈독한 관계때문에 제품Quality나 가격에 특별히 차이가발생하지 않는 한, 역이용만 하기 때문이다. 미국시장은 장기적인 안목을 가져야 한다. 기업자체의 형편과 제품의 특성을 고려하여 이에 맞는 마춤형 Marketing을 기획해야 된다.

6. 마지막으로 Biz의 방향이다. 초대형 유통기업(Walmart, Home Depot, Staples,등등)은 처음부터 Target으로 잡지 않는 것이 좋다고 생각한다. 중소업체가 이들에 제품을 공급하려면 우선 생산 Capacity부터 막대하게 증설하고 3부제로 Full 가동해야 될터인데, 박한 이윤과 제품Return으로 인한 손실을 과연 극복할 수 있을지 의문이다. 처음에는 Direct Shipment가 가능한 Distributor부터 공략하고 후에Local창고를통한 End-user 직공급으로Margin폭을 높이는 순으로 나가야 될것이다.
요새는 중국제품의 Quality가 점차적으로 개선됨으로써 미국시장에서 한국제품의 입지가 갈수록 좁아지고 있다. 이럴 때일수록  중국제품과 차별화 노력을 해야된다. 예를 들어 양로원 공급용 Diaper를 생각해보자. 제품그 자체만으로 어느 중국업체가 못 만들 것인가 그것도 훨씬 싼 가격에..  뭔가 달라야 된다. 예를 들어, 젖으면색깔이 변해서 Open하지 않고서도 확인가능하게 한다든지, 그냥 하얀색으로 만들기보다 뭔가 Design (예를 들어 어린이 만화그림) 을 해서 착용시마다 짧은 시간이나마 새로운 정서를 (동심에 젖게 한다든지) 느끼게 한다든지 … 등등등. 일반 제품으로는 미국Buyer들은 Quality에 차이가 크게 없으면 중국제품에 비해 가격이 월등히 비싼 한국 제품은 거들떠보지도 않는다. 또한 설령 미국제품과도 Quality비교하여 별차이가 없을 정도의 양질의 제품일 지라도 단지 Asia에서의 수입품이라는 이유 하나만으로도 가격이 많이 싸기를 기대한다. 결국 제품의 독보적 장점및 Idea로써 중국 제품과 차별화되어야 된다.

7. 정리하면, 여러이유로 미국에 지사설립이 어려우면 앞에서 언급한 자질과 미국의 정서를 이해하고 있는 인재를 고용해서, 한시적이 아닌 최소 2-3년간 꾸준히 인내심을 가지고 Marketing을 해야 된다.

 

Michael K. JOE  President & CEO 

P&S Global Consulting, LLC (www.PnSmarketing.com)
+1-609-721-1765 (mobile)   mike.joe@PnSmarketing.com
Member of OKTA-NJ (무역분과 간사)